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Negociação Humanizada III

August 16, 2016

 

Normalmente se pensa que são precisos dois para se chegar a um acordo. Esta crença precisa ser reavaliada em termos do conceito de negociação humanizada. Uma só pessoa pode criar o conflito ou resolve-lo. Depende da atitude mental de um dos dois para que seja solucionado. O negociador que é forte por si mesmo não dependerá das atitudes do segundo negociador.  Essa força é interior e não depende de fatores externos. É uma visão de mundo diferenciada.  Na verdade, está fora do mundo e por isso pode transcender os conceitos normais. Vendo a negociação a partir de um ponto de vista superior, sendo detentor dos conhecimentos e habilidades necessários, é possível conduzir a negociação para que todos ganhem. Mesmo que a outra parte ache que ganhou e você perdeu. Essa é a beleza da negociação humanizada. Ninguém precisa saber que todos ganharam. É irrelevante se percebem ou não. Quem negociou de uma posição de força sabe que foi ele que conduziu a negociação de forma a que todos ganhem. Para os que estão imbuídos do sentimento de ganha/perde é muito difícil perceber quando acontece o ganha/ganha.

 

O negociador humanizado nunca faz alarde do seu método de negociação. É por isso que ele já ganhou antes de começar a negociação. A vitória (ganha/ganha) está na mente dele. Ele cria a negociação ganha/ganha. Não está sujeito a variáveis ocultas porque ele é a variável oculta na verdade. O primeiro princípio é não fazer alarde de que o objetivo é ganha/ganha. Isso acontecerá na prática e quando perceberem já aconteceu. Deixe que pensem que você perdeu. Basta saber internamente que todos ganharam. A realidade é criada na mente de todas as pessoas. Quando uma pessoa escolhe uma profissão ela já fez uma escolha mental que trará consequências. Quando esta pessoa já dominou os conhecimentos da profissão que escolheu ela criou esta realidade. As escolhas criam a realidade o tempo todo. É por isso que quando se escolhe negociar para ganha/ganha isto já está acontecendo. O importante é o resultado da negociação e não o que pensam sobre o resultado.

 

Portanto, uma única pessoa pode conduzir toda a negociação sem que os demais percebam. Tudo é uma questão de percepção da realidade. E isso varia de pessoa para pessoa. Os dados são os mesmos, mas os filtros mentais deixam passar apenas o que a pessoa quer. Esses filtros são mantidos pela pessoa de forma consciente ou inconsciente. Mesmo que de forma inconsciente a pessoa pode perceber quais filtros são pelos resultados que consegue, pelas atitudes, pelos comportamentos, etc. Desta forma a pessoa sabe que está filtrando de determinada forma. Os resultados da negociação dependem dos filtros que são usados. A intenção de fazer ganha/ganha é um filtro. Essa atitude conduzirá inevitavelmente a este resultado.

 

É preciso estar ciente das próprias intenções ao negociar para poder conseguir o que se deseja. Não é o que o outro faz que determina nossas ações. Nós é que determinamos as ações dos demais. Cada um cria uma realidade de acordo com suas intenções. Portanto, nunca se deve negociar pensando no que o outro está fazendo, pensando, etc. Estas informações são secundárias. O principal aqui é entender que quem está no comando da negociação é você. Mesmo que a iniciativa seja do outro é possível reverter imediatamente a condução da negociação com a sua atitude. Pensa-se que quem começa no xadrez tem a iniciativa do jogo, mas o seu primeiro lance pode desarmar completamente o ataque inicial. A intenção é que faz o jogo. É por isso que é impossível perder uma negociação. É uma questão de controle interno. Evidentemente que isso é uma filosofia de vida. E esta filosofia não é uma estratégia. É a realidade dia a dia do negociador de sucesso. Ele já está preparado para negociar a qualquer tempo.

Para isso é preciso conhecer a psicologia do outro, suas habilidades, conhecimentos, estratégias, etc. Isso faz parte da preparação. Em seguida vem o desenvolvimento interno do negociador humanizado. O autocontrole de quem sabe que conduz a negociação. Fazendo desta forma ocorrerá uma suave transferência de energia para a negociação. Isso faz com que a balança já penda para o seu lado. Suavemente. Imperceptível. Isso depende apenas da sua intenção e desejo. Para isso é preciso o mais perfeito autoconhecimento. Saber exatamente quem se é. Quais seus pontos fortes e fracos, seus conhecimentos, sua habilidade, sua forma de reagir, estar limpo dos condicionamentos, não ter pontos fracos que o adversário possa usar, mantendo a mente clara no objetivo principal. Toda iniciativa de controle da parte contrária deve ser anulada de forma suave. Sem necessidade de um enfretamento direto. Flexibilidade é a palavra-chave. Estar ciente exatamente do que se deseja na negociação é fundamental. Pois acontecerá exatamente o que desejar. Cuidar de que as emoções sejam coerentes com os objetivos da negociação. A emoção criará uma realidade na negociação e pode ser contrária aos seus interesses se não for controlada.

 

É muito importante conhecer a fundo as intenções, desejos e planos da parte contrária. Para isso é preciso ouvir claramente e entender o que querem dizer. Evitar toda dissonância cognitiva, deixando absolutamente claro o que se está dizendo e fazendo. A outra parte deve perceber que você entende exatamente o que pretendem, as razões, etc. Para fazer isso é preciso colocar-se numa posição de abertura total e foco total para entender o outro. Entender o outro é fundamental para o ganha/ganha. Essa clareza mental é imprescindível. Estão percebendo que tudo está acontecendo na mente do negociador humanizado. Ainda não há nada definido, mas ele já está conduzindo a negociação sem que os demais percebam. Não é preciso demonstrar força. Basta ser. Todo o sucesso depende apenas do autocontrole do negociador. Entender isso é fundamental. Isso é um paradigma. Precisa ser internalizado para ser vivido.

 

Pode ser que uma negociação faça com que se saia da zona de conforto, mas isso não deve impedir o sucesso. Todo negociador de sucesso deve viver fora da zona de conforto. Não há negociação confortável. Isso deve ficar claro. Quando os demais partem do pressuposto de que é possível faze-lo perder a negociação ela já ficou desconfortável. Esse ímpeto de fazê-lo perder deve ser anulado imediatamente pelo seu autocontrole sabendo que imporá sua filosofia de ganha/ganha. Desta forma negociar é como uma arte marcial. É o autocontrole que ganha. Mesmo que de início as coisas transcorram de forma turbulenta é preciso colocar uma energia harmoniosa na negociação. Suas atitudes é que farão isso. Não espere que a outra parte faça isso. Depende de você conduzir a negociação. Você sabe que já ganhou, portanto, calma e paciência. Sua mente está em outro nível de entendimento da situação e a mente cria a realidade. A forma de ver a vida como ganha/ganha é que faz o sucesso. Não existe nada mais poderoso que isso. Nada pode impedir sua intenção de ganha/ganha. Entender isso é o passo gigantesco que precisa ser dado para ser um negociador humanizado. Ficou claro que essa forma de negociar é um sentimento?

 

Hélio Couto

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